Wer im Vertrieb arbeitet, ist auf die Gewinnung neuer Kunden angewiesen. Davon hängt nicht zuletzt der finanzielle Erfolg eines Vertrieblers ab. Oft gestaltet sich jedoch die Akquise schwieriger als erwartet. Die Gründe dafür können unterschiedlich sein. Eine oberflächliche Einarbeitung neuer Kollegen ist einer der Gründe. Zudem fehlt es häufig an der Vermittlung eines Vertriebsmindsets. Auf sich alleine gestellt versuchen neue Vertriebler, Kunden für sich zu gewinnen und sich in den Prozessen der Firma zurechtzufinden. Insbesondere unerfahrenen Vertrieblern mit wenig Vertriebspraxis fällt es sehr schwer, Kunden mit genug Selbstvertrauen zu begegnen sowie die richtigen Strategien anzuwenden, um erfolgreich Akquise zu betreiben. Fabian Rupp hat hierfür die NVM-Methode entwickelt. Als erfahrener Vertriebler, der selbst neue Mitarbeiter eingearbeitet hat, ließ er seine Erfahrungen und Erkenntnisse in die Methode einfließen.
Kundenakquise stellt für viele Vertriebler eine Herausforderung dar?
Fabian Rupp berät zum Thema Vertriebsstrategien
Fabian Rupp
Ein Vertriebler muss sofort überzeugen können, sonst beendet das Gegenüber kurzerhand das Telefonat. Wenn die ersten gesprochenen Sätze das Interesse des potenziellen Kunden nicht wecken, wird das Gespräch recht schnell beendet. Unverbindliche Floskeln, wie "ich melde mich dann bei Bedarf" oder "ich überlege mir das noch einmal und melde mich wieder", dienen oftmals dazu, den Vertriebler nur abzuwimmeln. Daher gestaltet sich die Akquise am Telefon nicht selten schwierig.
Kundenakquise vor Ort bietet mehr Möglichkeiten. Die Hemmschwelle, jemandem die Tür vor der Nase zuzuknallen, ist höher als die, den Hörer aufzulegen. Doch auch hier kann der Vertriebler Gefahr laufen, erst gar nicht über die Türschwelle zu kommen.
Diese Erfahrungen können gerade für neue Vertriebler sehr frustrierend sein. Dabei investieren sie Zeit und machen keinen oder nur wenig Umsatz zu Anfang. Erfahrenen Kollegen scheinen die Kunden geradezu zuzulaufen, das verunsichert zusätzlich. So mancher neue Vertriebler wirft das Handtuch zu früh. Dabei gibt es verschiedene Angebote, um Akquise und Vertrieb zu lernen. Erfahrene Berater bieten Trainings speziell für Vertriebler an. Zum Thema
Fabian Rupp gilt als Experte für Akquise und Vertrieb
Fabian Rupp
"Jeder kann Akquise und Vertrieb lernen", diesen Satz hatte Fabian Rupp von seinem damaligen Mentor Maik so oft zuhören bekommen, bis es zu seinem Credo wurde. Der erfahrene Vertriebler und Trainer weiß, dass es in erster Linie auf das richtige Vertriebsmindset – gepaart mit der passenden Strategie – ankommt. In seinen Trainings nutzt er das erlernte Wissen aus der NLP-Ausbildung, um seinen Kunden dabei zu helfen, mentale Blockaden zu überwinden, Motivationsprobleme zu lösen und an ihrem Mindset zu arbeiten.
In der Ausbildung im Neurolinguistischen Programmieren (NLP) wird den Teilnehmern ein größeres Bewusstsein von den Prozessen, die das eigene Erleben steuern, vermittelt. Dadurch wird die Fähigkeit geschult, persönliche Ziele zu formulieren und diese unter Berücksichtigung verschiedener Einflüsse zu verwirklichen. NLP soll Zugänge zu flexiblen ziel- und lösungsorientierten Veränderungstechniken eröffnen. Teilnehmer der Ausbildung lernen selbstkritisch zu reflektieren und neue Verhaltensweisen zu integrieren.
Aufbauend auf den Erkenntnissen aus der NLP-Ausbildung hilft Fabian Rupp seinen Kunden dabei, ihre Persönlichkeit und ihr Selbstbewusstsein zu stärken und ihre Kommunikationsfähigkeit sowie die soziale Kompetenz stärker auszubilden. "Eine starke Persönlichkeit in Kombination mit vertrieblichem Know-how ist der Schlüssel zum Erfolg und zur Zufriedenheit", so Fabian Rupp.
Um Kunden bei der Akquise zu überzeugen, ist ein selbstbewusstes Auftreten nötig. Zusätzlich sollte ein Vertriebler gut zuhören, damit er frühzeitig den Kundenbedarf erkennt und adäquat darauf mit der passenden Strategie reagieren kann. Auf diese Weise wird das Interesse des potenziellen Kunden geweckt und er fühlt sich verstanden.
Neben dem Erstkontakt in der Akquise, der zur Kundengewinnung dient, spielt für Fabian Rupp eine "saubere und zukunftsorientierte Kundenbetreuung" eine wichtige Rolle. Was ihn dazu veranlasst hatte, die NVM-Methode zu entwickeln, welche für "Nachhaltig Vertrieb Machen" steht.
Wie kam Fabian Rupp zu seiner NVM-Methode?
Fabian Rupp ist seit knapp 20 Jahren im Verkauf tätig. Er startete seine Karriere mit 15 Jahren im Familienbetrieb in Mittelfranken und verkaufte zunächst Fahrräder. Recht schnell bemerkte er, dass Verkauf seine Leidenschaft ist. Daher entschied er sich für das Studium der Betriebswirtschaftslehre. Nach dem Abschluss arbeitete er bei einer Firma in Nürnberg im Vertriebsaußendienst und musste sich ein eigenes Vertriebsgebiet aufbauen. Dabei stieß er auf dieselben Herausforderungen wie die meisten Vertriebler zu Anfang. Sein Mentor Maik hatte ihn motiviert, weiterzumachen. So besuchte Fabian Rupp viele Trainings und Weiterbildungen, darunter auch die NLP-Ausbildung, auf deren Grundlage er eine individuelle und effiziente Herangehensweise entwickeln konnte, die für ihn funktionierte und mit der er endlich den gewünschten Erfolg verzeichnete. Sein Ziel war es, mehr Struktur, Sicherheit und Effizienz in die einzelnen Schritte des Vertriebsprozesses zu integrieren. Mit seinem Ansatz "Nachhaltig Vertrieb Machen" legte er das Fundament für langfristigen Erfolg.
